Alles rund ums Thema Vertriebsvertrag

INHALTSVERZEICHNIS

Im folgenden Artikel werden Sie mehr über einen populären jedoch oft komplexen Vertrag erfahren: den Vertriebsvertrag.  

Wir werden hier die wichtigsten Punkte erläutern. Approovd bietet rechtssichere Vorlagen nach Schweizer Recht in deutscher und englischer Sprache.

1. Vertriebsvertrag Definition

1.1. Vertriebsvertrag: was ist das?

Es gibt eine Vielzahl von Verträgen für die Vermarktung von Produkten, zum Beispiel der Lizenzvertrag (bei dem der Lizenzgeber dem Lizenznehmer einen Teil seines geistigen Eigentums überlässt), den Franchisevertrag, den Konzessionsvertrag, den Agenturvertrag usw. Bei einem Agenturvertrag oder einem Maklervertrag kauft der Vertreter nicht die Produkte des Verkäufers, sondern tritt als Vermittler auf und erhält eine Provision auf den Verkaufspreis. Der Vertreiber hingegen erhält auf eigene Rechnung die Einnahmen aus den Verkäufen, die er in dem bezeichneten Gebiet getätigt hat. Im Falle eines Lizenzvertrags bleibt der Lizenzgeber Eigentümer der Rechte; er überträgt dem Lizenznehmer lediglich die Nutzung der Rechte. Wie in einem normalen Kaufvertrag wird der Vertreiber hingegen Eigentümer der zu vertreibender Produkten und trägt das Vertriebsrisiko allein

1.1. Vertriebsvertrag: Unterschied mit anderen Vermarktungsverträgen

Der Vertriebsvertrag (oder “Distributionsvertrag”) betrifft die Vermarktung von Produkten, die von einem Hersteller (dem Lieferanten) hergestellt und von einem Vertreiber vermarktet werden. Der Vertriebsvertrag hat zwei wesentliche Aspekte. 

Einerseits verpflichtet sich der Lieferant, seine Produkte zu bestimmten Bedingungen an den Vertreiber zu liefern und zu verkaufen, wie bei einem gewöhnlichen Kaufvertrag. Die Besonderheit dabei ist, dass der Lieferant seine Produkte während der Vertragslaufzeit periodisch liefert (Kaufvertrag mit sukzessiven Lieferungen), bzw. der Vertreiber sich verpflichtet, diese in regelmässigen Abständen abzunehmen

Andererseits ist der wirtschaftliche Zweck der Parteien die Vermarktung der Produkte des Lieferanten in einem bestimmten Gebiet. Das bedeutet, dass der Vertreiber sich verpflichtet, die Produkte des Lieferanten zu fördern und zu vermarkten. In diesem Zusammenhang gewährt der Lieferant dem Vertreiber häufig die Exklusivität für seine Produkte in dem vom Vertrag erfassten Gebiet (siehe unten “Exklusivität”).

Es liegt in der Natur der Sache, dass der Vertriebsvertrag ein Dauervertrag ist. Der Erstellung des Vertrages kommt daher eine besondere Bedeutung zu, da Konflikte noch lange nach Vertragsabschluss auftreten können.

1.3. Vertriebsvertrag: Beispiele

Das Interesse des Lieferanten besteht darin, vom Vertriebsnetz, dem Kundenstamm, den kommerziellen und logistischen Fähigkeiten und der Kenntnis des heimischen Marktes des Vertreibers zu profitieren. Das Interesse des Vertreibers besteht darin, seinen Umsatz zu steigern, indem er von der Nachfrage nach den Produkten des Lieferanten profitiert. 

Der Vertriebsvertrag kann somit eine Vielzahl von Produkten, Dienstleistungen und Anwendungsfällen abdecken, wie zum Beispiel:

  • die Vermarktung von Software (hierfür ist in der Regel eine Lizenz erforderlich)

 

  • die Vermarktung von Luxusuhren (bei Luxusprodukten enthält der Vertriebsvertrag oft spezifische Anforderungen an die Präsentation, die Ladeneinrichtung usw.)

 

  • der Verkauf von lokalen Lebensmitteln an einen Grosshändler (Vertreiber), dessen Kunden Einzelhändler, Restaurants usw. in seinem Gebiet sind

 

  • usw.
Der Vertriebsvertrag ist einer der populärsten Verträgen, enthält jedoch eine Vielzahl an kniffligen Punkten, die zu beachten ist.

Der Vertriebsvertrag: obwohl populär, kann auch sehr komplex sein. Zahlreiche Punkte sind knifflig und müssen im Vertrag abgedeckt werden. 

2. Vertriebsvertrag: Inhalt

Der Vertriebsvertrag kann eine Vielzahl von Aspekten abdecken, je nach den wirtschaftlichen Interessen der Parteien, der Art der Produkte (zum Beispiel, Luxusgüter oder Software), der Vertragsdauer usw. Wir konzentrieren uns hier auf Aspekte, die den allermeisten Vertriebsverträgen gemeinsam sind.

2.1. Vertriebsvertrag: Exklusivität

Die Vermarktung eines neuen Produkts erfordert häufig erhebliche Investitionen seitens des Vertreibers (und, in geringerem Masse, seitens des Lieferanten), zum Beispiel die Erstellung von Vertragsunterlagen, die Anmietung von Verkaufsräumen, eine Marketingkampagne, die Ausbildung von Fachpersonal usw. Um diese Investitionen rentabel zu machen, weist der Lieferant dem Vertreiber häufig das Verkaufsgebiet auf exklusiver Basis zu. 

Die Exklusivität bedeutet, dass der Vertreiber das ausschliessliche Recht hat, die Produkte des Lieferanten in diesem Gebiet zu verkaufen. Somit haben weder der Lieferant noch andere Zwischenhändler das Recht, die Produkte während der Vertragsdauer im Vertriebsgebiet zu vermarkten. Die Gegenleistung für die dem Vertreiber gewährte Exklusivität besteht in der Verpflichtung des Vertreibers, die Produkte des Lieferanten zu fördern, insbesondere durch Marketing und Werbung. Eine solche Exklusivität kann jedoch aus kartellrechtlicher Sicht problematisch sein, insbesondere wenn der Lieferant und/oder der Vertreiber einen grossen Marktanteil haben (siehe unten”Kartellrecht”). 

Um den Schutz des Vertreibers zu verstärken, vereinbaren die Parteien teils, dass der Lieferant seine ausserhalb des Vertragsgebiets ansässigen Vertreiber verpflichtet, seine Produkte dort nicht zu verkaufen. Umgekehrt können die Parteien vereinbaren, dass der Vertreiber nicht berechtigt ist, Kunden ausserhalb des ihm vorbehaltenen Gebiets anzuwerben. Die beiden letztgenannten Arten von Vereinbarungen können auch wettbewerbsrechtlich problematisch sein, da sie im Allgemeinen zu einer (weiteren) Verringerung des Wettbewerbs im Vertragsgebiet führen (siehe unten “Kartellrecht”). 

2.2. Vertriebsvertrag: Lizenzerteilung

Oft setzt die Vermarktung der Produkte durch den Vertreiber voraus, dass dieser die Marke oder andere geistige Eigentumsrechte (Patent, Design usw.) des Lieferanten nutzen kann. Um beispielsweise eine Bekleidungskollektion unter dem Markennamen des Lieferanten vermarkten zu können (wenn diese Marke in dem festgelegten Gebiet ordnungsgemäss eingetragen und geschützt ist) muss der Vertreiber eine Lizenz für die Verwendung dieses Markennamens erhalten.  Der Vertriebsvertrag beinhaltet daher sehr häufig die Erteilung einer Lizenz an den Vertreiber. In den allermeisten Fällen wird diese Lizenz nicht gesondert vergütet; sie ist vielmehr eine notwendige Voraussetzung für die Vermarktung von Produkten als ein Ziel an sich. Der Vertreiber hingegen muss sich vergewissern, dass die Marke rechtsgültig eingetragen ist und nicht die Rechte Dritter verletzt. Der Vertriebsvertrag enthält dann häufig eine entsprechende Garantie und eine Verpflichtung des Lieferanten, den Vertreiber zu entschädigen, wenn die Garantie verletzt wird. Wenn der Lieferant dem Vertreiber Gebietsexklusivität eingeräumt hat, wird die Lizenz auch dem Vertreiber exklusiv eingeräumt.

2.2. Vertriebsvertrag: Mindestabnahme

Bei einem Vertriebsvertrag verkauft der Lieferant seine Produkte nicht an die Endverbraucher auf dem Zielmarkt, sondern an den Vertreiber. Grundsätzlich kontrolliert der Lieferant den Absatz seiner Produkte nicht (wobei er indirekt Einfluss darauf nehmen kann, wie der Vertreiber seine Produkte in seinem Gebiet vermarktet). Es ist daher im Interesse des Lieferanten, dass der Vertreiber eine grosse Menge an Produkten bei ihm bezieht. Deshalb enthält der Vertriebsvertrag manchmal eine Mindestabnahmepflicht des Vertreibers. Dies wird in der Praxis umso häufiger der Fall sein, wenn das Verkaufsgebiet über einen längeren Zeitraum exklusiv dem Vertreiber zugewiesen wird. Im Gegenzug gewährt der Lieferant dem Vertreiber oft einen Rabatt auf den Verkaufspreis für grosse Mengen.

2.3. Vertriebsvertrag: Wettbewerbsverbot

2.3.1. Vertriebsvertrag: Wettbewerbsverbot während der Vertragsdauer

Bei einem Vertriebsvertrag verkauft der Lieferant seine Produkte nicht an die Endverbraucher auf dem Zielmarkt, sondern an den Vertreiber. Grundsätzlich kontrolliert der Lieferant den Absatz seiner Produkte nicht (wobei er indirekt Einfluss darauf nehmen kann, wie der Vertreiber seine Produkte in seinem Gebiet vermarktet). Es ist daher im Interesse des Lieferanten, dass der Vertreiber eine grosse Menge an Produkten bei ihm bezieht. Deshalb enthält der Vertriebsvertrag manchmal eine Mindestabnahmepflicht des Vertreibers. Dies wird in der Praxis umso häufiger der Fall sein, wenn das Verkaufsgebiet über einen längeren Zeitraum exklusiv dem Vertreiber zugewiesen wird. Im Gegenzug gewährt der Lieferant dem Vertreiber oft einen Rabatt auf den Verkaufspreis für grosse Mengen.

2.3.2. Vertriebsvertrag: nachvertragliches Wettbewerbsverbot

Ein nachvertragliches Wettbewerbsverbot kann Sinn machen, wenn der Lieferant beabsichtigt, den Vertrieb der Produkte im Verkaufsgebiet selbst zu übernehmen oder einen anderen Händler damit zu betrauen. In diesem Fall muss das Wettbewerbsverbot zeitlich und räumlich begrenzt sein und darf sich grundsätzlich nur auf Produkte erstrecken, die vom Vertreiber vermarktet worden sind. 

3. Vetriebsvertrag: Was gilt zu beachten?

3.1. Vetriebsvertrag: Kundschaftsentschädigung

Bei einem Agenturvertrag hat der Vertreter Anspruch auf eine Entschädigung für den Kundenstamm (“Kundschaftsentschädigung“), den er dem Lieferanten verschafft hat, wenn bei Vertragsende bestimmte Bedingungen erfüllt sind. Insbesondere muss die Tätigkeit des Vertreters dazu geführt haben, dass ein Kundenstamm für die vermarkteten Produkt  geschaffen wurde, und der Hersteller tatsächlich davon profitiert.

Grundsätzlich hat der Vertreiber hingegen bei Beendigung des Vertriebsvertrags keinen Anspruch auf eine Kundschaftsentschädigung, obwohl es den Parteien freisteht, dies zu vereinbaren. In einigen besonderen Fällen sind die Gerichte jedoch der Ansicht, dass auch der Vertreiber ein Recht auf eine Kundschaftsentschädigung hat. Dies ist insbesondere dann der Fall, wenn der Vertreiber in einem wirtschaftlichen und betrieblichen Abhängigkeitsverhältnis zum Lieferanten steht und erhebliche Investitionen in die Vermarktung dieser Produkte getätigt hat. Verschiedene Indikatoren können auf ein Abhängigkeitsverhältnis hindeuten: die Verpflichtung zur Abnahme einer Mindestmenge von Produkten, die Möglichkeit des Lieferanten, Preise oder Lieferbedingungen einseitig zu ändern oder sogar den Vertrieb des Produkts einzustellen, die Verpflichtung des Vertreibers, einen Mindestbetrag für Marketing- und Werbekosten aufzuwenden, usw.

3.2. Vetriebsvertrag: Kartellrecht

Das vertragliche Verhältnis zwischen dem Lieferanten und dem Vertreiber kann Mechanismen enthalten, die den Wettbewerb im Verkaufsgebiet verringern (“vertikale Wettbewerbsbeschränkungen”). Sie können dann aus kartellrechtlicher Sicht problematisch sein. Nachstehend fassen wir einige in der Praxis relevante Vereinbarungen bzw. Fallgruppen kurz zusammen:

  • die Möglichkeit für den Lieferanten, die vom Vertreiber berechneten Wiederverkaufspreise zu beeinflussen. Insbesondere Fest- oder Mindestpreisvereinbarungen sind in der Regel unzulässig. Unverbindliche Preisempfehlungen sind grundsätzlich unbedenklich und können sogar aus kommerzieller Sicht Sinn machen, es sei denn, der Lieferant übt Druck auf den Vertreiber aus, seine Empfehlungen zu übernehmen.
  • eine Alleinbezugsverpflichtung (siehe oben “Wettbewerbsverbot”) schränkt die Verkaufsmöglichkeiten von konkurrienden Anbietern ein. Dies kann aus kartellrechtlicher Sicht problematisch sein, wenn diese Verpflichtung für einen längeren Zeitraum (in der Regel mehr als 5 Jahre) vereinbart wurde und der Marktanteil der Parteien einen bestimmten Prozentsatz überschreitet. Die Alleinbezugsbindung kann jedoch durch wirtschaftliche Erwägungen gerechtfertigt sein, zum Beispiel wenn der Lieferant hohe Investitionen in die Vermarktung seiner Produkte über einen Vertreiber getätigt hat und diese Investitionen nicht getätigt hätte, wenn er nicht die Garantie hätte, dass der Vertreiber sie nur von ihm beziehen würde. 
  • die Zuweisung eines exklusiven Verkaufsgebiets an den Vertreiber (siehe oben “Exklusivität”) bzw. das Verbot für den Vertreiber, die Produkte des Lieferanten ausserhalb dieses Gebiets zu vertreiben, schränkt den Wettbewerb zwangsläufig ein. Kartellrechtlich sind die entsprechenden Vereinbarungen grundsätzlich jedoch unbedenklich, wenn der Marktanteil der Parteien eine bestimmte Schwelle nicht überschreitet. Auch wenn die Schwelle überschreitet wird, kann die Exklusivität aus Effizienzgründen gerechfertigt sein. Das ist zum Beispiel der Fall, wenn der Vertreiber grosse Investitionen für die Erschliessung eines neuen Verkaufsgebiets getätigt hat (bzw. diese Investitionen ohne Garantie, der exklusive Vertreiber für die Produkte zu sein, nicht getätigt hätte).  

3.3. Vertriebsvertrag: Produkthaftung

Wenn ein fehlerhaftes Produkt in Verkehr gebracht wurde und einen Sach- oder Personenschaden verursacht, haftet der Hersteller laut Gesetz, auch wenn ihn kein Verschulden trifft. Mängel können zu sehr grossen Schäden führen, wenn das Produkt in grossem Umfang vermarktet wird, wie im Fall von Babymilchpulver, das Säuglingskrankheiten verursachen könnte. Die Regelung der Produkthaftung ist daher in einem Vertriebsvertrag von besonderer Bedeutung.

Bei einem Vertriebsvertrag ist der Lieferant häufig der Hersteller des Produkts, während der Vertreiber es vermarktet. Der Vertreiber steht also an vorderster Front, um auf Kundenbeschwerden zu reagieren. Die Lieferung der Produkte durch den Lieferanten gilt grundsätzlich als Verkauf. Die Parteien können die Haftung für Mängel nach eigenem Ermessen festlegen oder ganz ausschliessen. Die gesetzliche Produkthaftung deckt jedoch keine Schäden (Wertverluste) am Produkt selbst ab. Darüber hinaus ist der wirtschaftliche Schaden oder “Folgeschaden”, den der Vertreiber aufgrund von Schadensersatzansprüchen seiner Kunden und oft auch aufgrund von Umsatzeinbussen erleidet, häufig von der Haftung des Verkäufers ausgeschlossen. Der Vertreiber wird daher versuchen, den Lieferanten zu verpflichten, ihn für die finanziellen Folgen (Kundenbeschwerden, Schäden der Verbraucher, Umsatzeinbussen usw.) zu entschädigen, die ihm durch die fehlerhaften Produkte entstanden sind. 

Der Lieferant möchte seinerseits sicherstellen, dass die Mängel nicht durch die Art und Weise, wie der Vertreiber die Produkte behandelt, verursacht oder verschlimmert werden. Der Lieferant wird daher versuchen, seine Haftung auszuschliessen, insofern der Vertreiber die Produkte nicht ordnungsgemäss transportiert, gelagert oder behandelt hat. Ebenso sollte die Haftung des Lieferanten grundsätzlich ausgeschlossen oder eingeschränkt werden, wenn der Vertreiber sein Personal oder die Verbraucher nicht hinreichend über die richtige Verwendung des Produkts informiert hat.

3.4. Vertriebsvertrag: anwendbares Recht

Grundsätzlich steht es den Parteien frei, das auf den Vertriebsvertrag anwendbare Recht sowie den Gerichtsstand im Falle von Streitigkeiten zu bestimmen. Die Bestimmungen des Wiener Übereinkommens über den internationalen Warenkauf sind grundsätzlich nicht anwendbar, es empfiehlt sich jedoch, sie ausdrücklich auszuschliessen. Haben die Parteien das anwendbare Recht nicht festgelegt, so gilt in der Regel das Recht des Wohnsitzes oder Sitzes des Vertreibers. 

Die freie Rechtswahl gilt jedoch nicht für die Bestimmungen des Kartellrechts. In diesem Fall ist das Recht des Staates anwendbar, in dem der Vertrieb stattfindet. 

4. Vertriebsvertrag kündigen

Die Parteien können im Allgemeinen frei festlegen, wie, wann und unter welchen Bedingungen der Vertriebsvertrag endet bzw. gekündigt werden kann. In der Praxis einigen sich die Parteien oft auf eine Mindestlaufzeit (zum Beispiel, 2 Jahre), und sei es nur, um die Investitionen in die Vermarktung der Produkte zu amortisieren. Nach Ablauf dieser Mindestlaufzeit verlängert sich der Vertrag in der Praxis automatisch um eine neue feste Laufzeit, es sei denn, eine der Parteien kündigt den Vertrag mit einer bestimmten Frist (in der Regel mindestens 6 Monate). Die Kündigung erfolgt häufig in schriftlicher Form.

Abgesehen von den normalen Kündigungsfällen (Ablauf der Vertragslaufzeit und/oder der Kündigungsfrist) legen die Parteien häufig Fälle oder Umstände fest, die es einer Partei erlauben, den Vertrag vorzeitig zu beenden. Es gibt Fälle, die beiden Parteien gemeinsam sind und in denen jede von ihnen kündigen kann. Wenn zum Beispiel eine der Parteien in Konkurs geht und/oder ihre Tätigkeit einstellt, kann die andere Partei den Vertrag sofort kündigen. In anderen Fällen kann nur der Vertreiber oder der Lieferant den Vertrag kündigen, wenn eine der Parteien gegen als wesentlich erachtete Bestimmungen verstösst. Wenn beispielsweise der Lieferant selbst Verkäufe in dem Gebiet tätigt, das er dem Vertreiber exklusiv zugewiesen hat, hat dieser das Recht, den Vertrag vorzeitig zu kündigen. Ebenso kann der Lieferant den Vertrag kündigen, wenn der Vertreiber konkurrierende Produkte vertreibt, obwohl er sich verpflichtet hat, ausschliesslich von dem Lieferanten zu beziehen.

Schliesslich können die Parteien beschliessen, den Vertriebsvertrag in gegenseitigem Einvernehmen zu beenden. In diesem Fall schliessen sie einen Aufhebungsvertrag ab, in dem ein neuer Termin für den Ablauf des Vertrags festgelegt wird. 

In jedem Fall ist es ratsam, sich mit den Folgen der Vertragsbeendigung im Vertrag zu befassen. Insbesondere wenn der Vertreiber noch über Bestände an unverkauften Produkten verfügt oder umgekehrt sich verpflichtet hat, Produkte zu liefern, die sich noch beim Lieferanten befinden, sollten die Parteien eine Regelung finden, die einen reibungslosen Ablauf der Geschäfte gewährleistet. Zudem können bestimmte Bestimmungen, je nach den Umständen der Beendigung, die Parteien auch nach Vertragsende binden, wie beispielsweise ein Wettbewerbsverbot oder eine Vertraulichkeitspflicht.

5. Vorlagen für den Vertriebsvertrag

5.1. Vertriebsvertrag Vorlagen auf Deutsch

5.2. Vertriebsvertrag Vorlagen auf Englisch

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